장사는 설계다

100만 8,282명. 2024년 한 해 문을 닫은 자영업자의 수다. 30초마다 한 곳씩 가게가 사라진다. 그런데 같은 골목, 같은 업종, 같은 시기에도 어떤 가게 앞에는 손님이 줄을 선다. 그 차이는 맛도, 운도, 자본도 아니었다.

저자 구자호는 2015년 빈 테이블 여덟 개와 2억 원의 빚에서 출발했다. 새벽에 재료를 손질하고 숯불을 피우고 밤늦게 홀을 닦아도, 어느 겨울밤의 매출은 28,000원이었다. 더 이상 탓할 기운이 남지 않았을 때, 그는 처음으로 자기 자신에게 물었다. ‘내 가게에 손님이 오지 않는 진짜 이유는 무엇인가?’

답을 찾으려고 3년 동안 700곳이 넘는 가게를 자기 눈으로 확인했다. 업종을 가리지 않고 반복되던 구조는 단 3가지였다. 발견(손님은 우리 가게를 어떻게 아는가), 선택(왜 이 가게를 고르는가), 재방문(왜 다시 오는가). 중요한 것은 셋을 따로 잘하는 게 아니라 하나로 이어지게 짜는 일이었다.

이 책은 그 구조를 다섯 단계로 펼친다. 간판 문구 한 줄, 첫 화면의 사진 다섯 장, 계산할 때 받는 전화번호 한 줄 — 거창한 전략이 아니라 내일 아침 바로 손볼 수 있는 크기의 일이다. 그래서 스물한 개 장마다 ‘오늘 당장 실행’ 세 가지가 붙어 있다.

자영업을 다루는 책은 많다. 대부분은 무엇을 더 해야 하는지 말한다. 메뉴를 바꿔라, 서비스를 높여라, SNS를 시작하라. 《장사는 설계다》는 다른 자리에서 출발한다. 왜 그렇게 열심히 하는데 결과가 그대로인가. 이 책은 그 질문에 ‘노력의 양’이 아니라 ‘노력의 방향’으로 답한다.

이 책이 다른 자영업서와 갈라지는 지점은 두 가지다. 첫째, 저자가 지금도 매일 매장 문을 여는 현장 사장이라는 점이다. 하루 매출 28,000원과 2억 원의 빚은 인용한 남의 숫자가 아니라 그가 직접 통과한 숫자다. 둘째, 흩어진 요령이 아니라 하나의 구조를 제시한다는 점이다. 블로그·릴스·스마트플레이스·간판·메뉴판·적립 쿠폰이 발견·선택·재방문이라는 세 톱니 안에 각자의 자리를 찾는다.

문장은 짧고 예시는 구체적이다. 천막을 걷어 안이 보이게 한 고깃집, 사진 다섯 장을 더해 예약이 두 배가 된 피티 전문점, 리뷰 0건에서 3,000건까지 간 막창집. 700곳의 현장이 그대로 문장이 되었다. 읽고 덮는 책이 아니라 매장에 두고 쓰는 매뉴얼이다.